金錢心理學 - 維妮樂讀

這本書超級有趣，作者丹‧艾瑞利為杜克大學心理學與行為經濟學教授，他攜手普林斯頓大學畢業、從律師轉行為獲獎作家的傑夫‧克萊斯勒，分享我們生活常見的場景跟一些研究實驗，以旁觀者的角度來看，我們會發現，只要關係到金錢，我們的決策就會變得不合理，奇妙又滑稽！

凡事都是相對的

你在店裡看中一雙球鞋，售價$3000，店員跟你說，另一家店正在特價，一雙只要$2000，開車過去五分鐘。多數人會覺得開去買特價鞋非常值得！

買完鞋之後，接著你去買傢俱，相中一套沙發$50000，店員透露五分鐘車程的另一家店在特賣這套沙發$49000，請問你會為了省$1000開車過去嗎？大多數人不會！

明明都是開車五分鐘省下$1000，為什麼人們的決策會大不同呢？

每一塊錢都是一樣的，我們應該思考的問題只有「開五分鐘的車省下$1000值不值得？」，但因前者省下33%，後者省下2%，我們會被「相對性」愚弄，覺得前者比較值得！

相對性會騙人，所以店家總是會印出原價，然後劃掉再旁邊寫特價！

還有放在結帳區附近的商品，比起你購買的總金額來說，通常都是相對便宜的小東西，這也是為了讓消費者感覺都花了$2000買東西，加購一個$20的巧克力沒什麼！當然還有著名的《經濟學人》訂購方案，讓大家都訂購了紙本加線上方案，都是利用人們的「相對性」來獲得業績！

傑夫正在籌劃他的蜜月行程，套裝行程價格較高，但是行程中的吃喝玩樂全包在裡面；隨選付費行程相當便宜許多，內容只有機加酒，其他項目，選用後才計費。

傑夫選擇了套裝行程，他和老婆在島上每天從早上起床就有豐盛的早餐、華麗的午餐，在海灘想喝點雞尾酒、在飯店吃吃下午茶都沒有問題，晚餐更是海陸大餐加美酒，吃完還有甜點，宛如天堂！

有一天下大雨，他們在酒吧品嚐每一種酒時，遇見了另一對蜜月的新婚夫婦，史密斯夫婦，聊天時得知他們經常省略早餐、吃晚餐時也不會點太多的酒、在海灘上幾乎不喝酒，他們似乎常常爭論，原來他們買的是隨選行程，兩個人對於花錢在什麼項目上有不同意見！

「花錢會痛」是指當我們付款時，感受到某種程度的心痛，這種現象也被核磁共振研究證實。

預付、儲值、吃到飽、信用卡付款（後付）、自動代繳、賭場籌碼、禮物卡等都是商人為了避免讓消費者感覺到花錢的痛，設計出來的消費方式。

有個男人帶著5美元進到賭場，運氣極佳，怎麼玩怎麼贏，一度累積贏得高達3億美元，後來一把下注把這些錢全部輸掉。回到飯店後，太太問他「今天手氣如何？」，他說：「輸了5美元」。

人們通常把薪資之類的錢，用於負責任的東西，例如支付帳單，因為那些錢感覺是很辛苦、認真賺來的；相反地，那些感覺像是玩樂得來的錢，例如賭博贏了一千萬，通常會被用於享樂的事物上，例如賭更大。

心理帳戶是我們在思考金錢時的一種獨特的錯誤方式，所以會通常把獎金或意外之財花在樂趣上。

去到演唱會門口，發現弄丟之前花一千塊買的門票，我們通常就不看了，不會再去買票了，但是如果是沒買票，去到門口發現皮包裡的三千弄丟一千，我們會自然的拿出剩下的錢買票。

理論上，貨幣的特性之一是「可替代性」，也就是這一張一千跟另一張一千的價值是完全相同的，但實際生活中，我們對於每一塊錢所賦予的價值卻會因為把它歸類到什麼類別而不同。

把錢歸類到不同類別的財務行為稱為「心理帳戶」，由行為經濟學家查理·塞勒提出，意指我們把錢分配到不同用途的帳戶，當作這個用途的預算，例如：飲食費用帳戶、生活帳單帳戶、孝親帳戶、學習帳戶、娛樂帳戶等。

詹姆斯走在回家的路上，突然下去大雨，他衝進平常消費的商店裡躲雨順便想買把傘回家，正要去拿傘的時候看見，老闆正把標價$50的傘改成$100，雖然$100的傘也不是買不起，但是老闆趁火打劫太過分了吧，於是他決定淋雨回家！

安妮是Uber 愛好者，這天她跟客戶約在市區餐廳，因為是颱風天，很難叫車，原本到市區只要$250，今天uber要價$850，於是她決定自己攔計程車，後續一個月也不用uber以示抗議！

最後通牒賽局有兩個參賽者，一人是提案者、另一人為回應者，提案者會獲得一筆錢，可以提議多少分給回應者，剩下自己留著；賽局結束時，如果回應者接受提議，雙方就會獲得提議中的金額；反之如果回應者不接受提議，雙方都無法拿到錢。

理性且合乎邏輯來說，無論提議者提議多少錢，回應者都應該接受，因為無論多少，這都是不勞而獲的錢，都贏過拿不到半毛錢。

但是實驗結果告訴我們，當提案者要分的錢少於三分之一時，大多數回應者會拒絕，因為他們覺得不公平！

由上述故事和實驗，我們會發現自己常常也是這樣太在意公平性，而損害自己的權益，好傻好天真！

當然提到金錢心理學，定錨效應、敝帚自珍、損失趨避、沉沒成本，這些常見的心理謬誤書上都有提到，也舉了很多有趣的實驗和故事，我在《為何賣掉就漲買了就跌》的心得也分享過了，在這邊就不贅述了。

順讀性：⭐⭐⭐⭐⭐
含金量：⭐⭐⭐⭐⭐