讓人乖乖聽話的說服術
《影響力》是一本關於說服技巧的必讀經典，作者羅伯特．席爾迪尼博士透過三十五年的實證研究，和一個為期三年的研究計畫研究「讓人們改變行為的原因」，成就了這本傑作。作者將說服技巧分成六大通用原則，舉出超多實例並解釋其原理，每一個原則的最後，還教我們如何讓自己對抗利用這些原則企圖說服我們的情況。相信每個讀完這本書的人，多少都能提昇說服人的技巧，而且知道這些套路之後，以後也不會輕易上話術的當了！
無形中讓人乖乖就範
動物會有一種不經思考就反應的本能，像是火雞媽媽會保護、照料火雞寶寶，但其中有一點非常特別，那就是通常火雞寶寶都會發出「唧唧」的聲音，所以火雞媽媽只要聽到「唧唧」聲就會反射性地啟動母愛，要是有一隻小火雞沒發出「唧唧」聲，火雞媽媽就不會照顧牠，有時甚至會誤殺了牠。動物學家實驗，拿了一個玩具搭配撥放預錄的「唧唧」聲，火雞媽媽只要聽到「唧唧」就會去照顧那隻玩具；反之停止撥放，火雞媽媽就會攻擊玩具。這種盲目而機械化的反射性行為叫做「固定行為模式」，不只火雞才有，大多數動物都有，當然還包括了人類。
影響力的武器就是瞄準人類快思慢想中的快思系統下手的，它正是一種「固定行為模式」，會自動、無意識的順從（即一種不先思考就答應的意願）。書裡舉了很多有趣的直覺反應實例，像是「賈格貴的東西等於品質好」、「不是用最終價錢來衡量划算與否，而是選擇打折越多的那一個」、「既然都花一大筆錢買車了，加購裝備的錢感覺無關痛癢，就配到自己滿意吧」。接下來，我會依序介紹這六大原理（互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺性），舉出我特別印象深刻或是覺得特別有趣的實例分享給大家，並且講解它背後的心理基礎。
⭐互惠原理
在公園裡一個童子軍向作者羅伯特兜售周末馬戲團的表演門票一張五美元，羅伯特並不想在周末看馬戲團表演，於是果斷地拒絕了，接著被拒絕的童子軍喪氣地說，「好吧！要是你不想買門票，買我們的巧克力棒如何？一根才一塊錢」，羅伯特買了兩根之後立刻意識到不對勁，讓我們來看看發生了什麼事？
這種惠式讓步叫做「拒絕—退讓術」，也叫做「留面子法」。先提出會被拒絕的大要求，被拒絕後才提出較小的要求，而這個小的要求才是真正的目的。從大要求變成小要求，是一種讓步，所以拒絕的人，會感覺到一種自己也必須讓步的壓力，而反射性地答應了較小的要求。
⭐承諾和一致原理
在聖誕節之前式玩具的銷售旺季，之後的幾個月是可怕的淡季，因為消費者已經花了錢買到自己想要的玩具了，加強廣告或是大降價都沒有顯著的效果，於是大型玩具商想到了一個妙計。在聖誕節前，玩具商瘋狂地幫電動賽道車打廣告，每個孩子都發了瘋的想要，纏著爸媽說想要這個，於是爸媽想說剛好聖誕節快到了，於是就答應了孩子。但當爸媽到玩具店購買時，卻被店員告知這套玩具很熱銷現在缺貨了，眼看聖誕節就要來了，於是爸媽只好挑選了另一個價錢相近的替代玩具當作禮物。這使得孩子更發想要原本的玩具，哭著對爸媽說：「你答應過我的！」，所以聖誕節之後，爸媽只好到玩具店去履行自己的承諾。
當人做出了承諾之後，就會不假思索地去自動照著先前的承諾去執行，這個心理行為稱為「承諾和一致原理」，不只玩具商會使用了這個神奇的魔法，很多電話募款者也是這樣讓捐款人慷慨解囊的，電話一開始，募款者會問你「你今天過得如何？」，大部分人會回答「很好！」、「還不錯！」，接著他會話鋒一轉地說「聽你這麼說我真高興，因為我打電話來是想問問你願不願意款給某某不幸的受害者？」，根據一致性原理，九成的人會答應捐款，因為他們說自己過得很好的。
⭐社會認同原理
跑馬場的賠率是根據押在馬匹上的賭注來決定的，被下注多的馬賠率低，反之越高。但有時候我們會遇到一個奇妙的現象，大熱門的馬竟然跑最後一名，為什麼呢？
很多馬場韭菜對於賽馬的知識少的可憐，所以他們通常會押注在最受歡迎的那匹馬上。由於計分牌每分鐘都會公布賠率，奸詐的賭馬老手會在一開始故意先押一百美在賠率很高（15：1）的馬上，下一分鐘，這匹馬的賠率一下就跳升到2：1，創造出「這匹馬很受歡迎」的假象，讓其他韭菜賭客紛紛跟進押注在這匹馬上，讓牠變成超級大熱門，而原本老手看好的馬的賠率也因為較少人下注而上升，這時老手才會下注在自己看好的馬上。
人會有這樣的假設：要是很多人都在做相同的事，他們必然知道了一些我們不知道的事，所以在我們不確定的時候，會很樂意相信集體智慧，這個現象叫做「社會認同原理」。
⭐喜好原理
金氏世界紀錄中最偉大的汽車銷售員喬．吉拉德是靠著賣雪佛蘭汽車致富，他平均一天能賣掉五台汽車和卡車，他和一般銷售員沒什麼兩樣，但是他有一個特殊的習慣，每年每個月的節日都會寄賀卡給自己的一萬三千多位老客戶，卡片上就只寫著「我喜歡你」，為什麼這樣做那麼有效？
根據喜好原理，人們會更喜歡長得好看的人、跟自己相似的人、勝利的人、有名的人等，還有我們喜歡聽別人的恭維奉承，聽見別人說喜歡你的時候，就算你不喜歡他，也至少一定不會討厭他；再者，熟悉度也會影響我們的喜好，每個月收到卡片會讓你對喬產生熟悉感，喬就是利用了喜好園裡的後兩項，讓自己的業績創紀錄的。
⭐權威原理
米爾格倫教授做了有一個非常著名的米爾格倫實驗，一名身穿實驗大袍看起來很有權威的研究員和每輪兩位受試者，用抽籤的方式，一位當老師，另一位當學生。研究員和老師在同一個實驗室裡，而學生則單獨在另一間，雙方看不到，但透過裝置聽得到彼此。老師與學生被告知，老師會按照題目問學生，當學生答錯時，老師要按下電擊按鈕來處罰學生，學生答錯越多題電擊的電壓會持續提高，實驗的最高電壓雖然會帶來疼痛，但不至於造成永久性傷害。實驗一開始還算順利，但隨著學生答錯越來越多，每次電擊力度增加，學生的慘叫聲也就越大，到了150伏特時，學生大叫要求老師讓他離開，但老師不為所動繼續問問題，接下來到200伏特，學生發出淒厲的尖叫，但老師還是照舊，250伏特、300伏特到最高的450伏特，直到研究員說結束實驗才停止。這個實驗結果超級可怕，因為所有受試老師之中，有2/3的人不會理會學生的慘叫直到最高電壓，幸好這些學生其實是實驗方假扮的，並沒有人坐在電椅上。但為什麼這些老師這麼變態呢？
因為他們身邊的研究員指示他繼續電擊沒有問題，反之，如果研究員說停止，那麼100%的老師都會停止，那又為什麼這些老師會如此盲目地聽從研究員的話呢？
因為服從權威人物的命令，總是能帶給我們帶來一些實際的好處。從小爸媽、老師就比我們懂得更多，採納他們的建議大多是有益的，長大後權威人物是老闆，聽老闆的攸關我們的考績、生病時聽醫生的也比較容易痊癒、因此聽從權威人物的話自然而然變成一種反射，就算他們說的沒有道理，大部分的人也都會這著做，這就是權威原理。牙膏廣告找牙醫代言、運動鞋廣告找明星球員代言都應用這個原理來增加銷售。
⭐稀缺性原理
越是得不到就越想要的「可怕的兩歲」實驗，兩歲男童在媽媽陪同進入實驗的房間，裡面放了兩個好玩的玩具，一個用很低的玻璃擋著男孩可以輕易拿到、另一個用屏風擋著，當屏風很低還擋不住玩具的時候，男孩接觸兩項玩具的時間差不多，當把屏風加高完全擋住玩具之後，男孩會立刻奔向屏風後的玩具，且接觸他的時間是之前的三倍。
一對夫妻正在賣場中看一個電器，翻閱說明書等，這時銷售員走過來說：「看起來你們對這個電器有興趣，因為它性能好、價格又便宜，但很可惜，二十分鐘前最後一台剛被人買走了」，一般來說，這對夫妻會請銷售人員幫忙查看庫存確認或是其他分店還有沒有貨，銷售人員會離開一下假裝去查，回來之後告訴這對夫妻，「你們非常幸運，還有最後一台在一個很遠的分店，如果你們確定要的話，請先付訂金，我幫你們調貨」，十之八九，原本還在猶豫的夫妻會立刻下訂。
通常比較好的東西不容易獲得，所以人們會反射地根據一樣東西獲得的難易度，迅速準確的判斷它的價值，「數量有限」、「最後期限」等商業手法就是利用了這個稀缺性原理。
👧🏻經典就是經典！從翻開第一頁開始就覺得超級有料的，從火雞、螢火蟲、石斑魚的舉例告訴我們動物有許多不可思議的本能反應，然後帶出許多好笑的例子，像是一個女大學生寫信給爸媽說自己發生了一堆慘事，從遇到火災、腦震盪一直到未婚懷孕，希望得到爸媽的諒解和祝福，最後才說其實剛那些都是假的，但是自己最近化學考了F。透過對比效應，爸媽就不會在意化學F這件小事了！是吧，作者不愧是說服界的佼佼者，因為這本書本身就超級無敵有說服力的，而且書的最前面還附了一張說服力六原理的心智圖，不只能先提供給讀者一個完整的概念，讀完後再去回查的時候，每個案例後都附上頁數，超級方便的，就像字典一樣，讚！
順讀性：⭐⭐⭐⭐⭐
含金量：⭐⭐⭐⭐⭐
